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Riccioli d’Oro e il Suo Effetto

L’utilizzo di design pattern persuasivi per aumentare le conversioni online.

Fino dagli anni ‘40 il marketing sfrutta i principi della psicologia della persuasione per influenzare e indirizzare le scelte dei consumatori. Nello studio del comportamento degli utenti mi sono recentemente interessato a come queste tecniche vengono usate nel contesto del web e che conseguenze hanno sulla User Experience.

Il principio attivo e gli effetti desiderati

Questo in poche parole è l’Effetto Riccioli d’Oro: un principio di psicologia della persuasione basato sul presupposto che il consumatore non riesca a stimare il valore assoluto di quello che sta comprando ma ha bisogno di un confronto, sia con riferimenti esterni (recensioni, sistemi di rating, feedback di altri utenti…) ma soprattutto tra le alternative che gli vengono proposte.

I Tre Orsi

Esempi di come questa pratica sia diffusa si possono riscontrare quotidianamente. Dalla scelta di una tariffa telefonica a quella dell’allestimento di un’autovettura, passando per biglietterie aeree, la soluzione intermedia è sempre percepita come il miglior compromesso ed è generalmente quella che porta maggior profitto all’azienda.

La scelta dell’allestimento di una popolare berlina
Le tarirffe ADSL e Telefono di Wind Infostrada

Qualche orso in più

Sebbene nella storia di Riccioli d’Oro le scelte possibili siano solamente tre, la tecnica funziona anche per un numero maggiore di opzioni a patto di mantenere una quantità ragionevolmente limitata e di evidenziare chiaramente le differenze tra le varie soluzioni. Il rischio, infatti, è quello di ottenere l’effetto contrario, paralizzando l’utente-consumatore davanti alle troppe possibilità in quello che viene chiamato “paradosso della scelta”.

La tabella di pricing di Shopify: le scelte sono cinque e la principale è resa più evidente da dimensioni e colore.
La biglietteria online di Italo Treno utilizza una griglia di opzioni.

Senior Designer @ Booking.com. Sailor, swimmer, biker. Music and fixie addicted.

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